一場(chǎng)討薪直播背后：業(yè)務(wù)迭代失敗 OYO中國大撤退，裁員60%

OYO總部辦公室內的旋梯。來(lái)源：界面新聞

3月5日，抖音上出現了一場(chǎng)討薪直播。

幾位被裁的員工來(lái)到OYO中國總部所在大廈樓下，他們戴著(zhù)口罩，備好充電寶，開(kāi)始直播。幾百個(gè)同樣遭遇的前員工在抖音直播間實(shí)時(shí)關(guān)注著(zhù)討薪進(jìn)展。

他們中大部分是被拖欠了績(jì)效收入的各地市場(chǎng)拓展人員。市場(chǎng)拓展的底薪2500元，日常收入主要靠績(jì)效支撐，績(jì)效月收入可達上萬(wàn)。

但從11月起，這筆績(jì)效收入就遲遲沒(méi)有到賬。新冠肺炎疫情后，他們獲悉公司要重新核算這筆收入，近期又有內部同事傳出消息說(shuō)，這筆錢(qián)有可能拿不到了。

對此，OYO公司給界面新聞的官方回應是：OYO給所有團隊和部門(mén)的工資和獎金全部按時(shí)按規支付。照公司規定，績(jì)效的計算，應按合規、有質(zhì)量的SRN來(lái)計算。我們正在加緊對過(guò)去業(yè)績(jì)的審查，這是我們常規流程的一部分。

他們不是唯一被欠款的。大廈一樓大廳還有兩名帶著(zhù)一捆橫幅的酒店業(yè)主，他們對直播者說(shuō)，與OYO合作8個(gè)月，總收入金額應為13萬(wàn)多，但OYO至今只結款3000多元。

近期被裁的OYO前中層陸垚告訴界面新聞，他獲悉OYO中國總部將搬離上海滬東金融大廈，類(lèi)似的消息早就在內部流傳過(guò)幾回。

OYO近期內部信顯示，公司中國區域11個(gè)大區合并為7個(gè)，原來(lái)的48個(gè)Hub(轄區中心)縮減為30個(gè)。

中國市場(chǎng)大收縮

上周，有媒體報道稱(chēng)OYO計劃中國市場(chǎng)裁減60%員工，而在2019年9月，OYO曾對外表示在中國有超過(guò)1萬(wàn)名員工，并希望擴大到2萬(wàn)人。

對此，OYO方面回應稱(chēng)，為了可持續累進(jìn)式增長(cháng)的戰略目標，公司進(jìn)行了組織和業(yè)務(wù)架構調整。

據陸垚了解，OYO的EGM(新型增長(cháng)市場(chǎng))部門(mén)被裁撤后，被拖欠的績(jì)效薪資總額在400多萬(wàn)元。該部門(mén)原有1700多人，在去年12月底和今年1月初，裁掉了1000多人，上周基本全部裁完。而這個(gè)部門(mén)曾被OYO賦予重要地位。

“EGM板塊，是面向三四五六線(xiàn)城市下沉市場(chǎng)。”參與OYO主營(yíng)業(yè)務(wù)前中層劉鎮南告訴界面新聞，OYO印度團隊認為，中國一二線(xiàn)城市連鎖酒店已經(jīng)趨于飽和，并且多足鼎立，因此希望從酒店連鎖化還不成熟的下沉城市開(kāi)始，農村包圍城市。

“這是一個(gè)非常核心的策略。EGM部門(mén)整體裁撤，也宣告了新興市場(chǎng)的全線(xiàn)潰敗。”他補充說(shuō)。

“EGM手里有上萬(wàn)家酒店，全部裁撤后直接沒(méi)人管，錢(qián)也沒(méi)給酒店結算。”陸垚說(shuō)。

今年2月，OYO公布2019年財報，其年度收入比2018年增長(cháng)了4.5倍，但虧損也從5200萬(wàn)美元擴大到3.35億美元。其中，OYO中國市場(chǎng)的收入占比32%，虧損占比64%，達1.97億美元。

持股46%的OYO大股東軟銀在經(jīng)歷WeWork的挫敗后，不再對所投公司進(jìn)行救援，OYO面臨嚴峻的壓力。

今年1月外媒報道，OYO在其他市場(chǎng)同時(shí)收縮，印度1萬(wàn)名員工裁員12%，美國市場(chǎng)裁員三分之一。

1月下旬，新冠肺炎疫情使酒店業(yè)、旅游業(yè)暫時(shí)停擺，各地酒店暫時(shí)關(guān)閉，對行業(yè)形成巨大沖擊，即便到3月初酒店業(yè)大部分重啟，但入住率仍然很低。

一邊是沒(méi)有進(jìn)賬，一邊是大量欠款。雖然OYO在2月發(fā)布財報時(shí)表示，中國及其他國際市場(chǎng)仍處于開(kāi)發(fā)及投資階段，但如今恐怕也不得不考慮戰略撤退。

2月中旬，OYO中國公司CXO級別高管中，唯一擁有酒店管理背景的首席運營(yíng)官施振康離職。另?yè)憟惲私?，目前仍在OYO的高管已經(jīng)在和印度方面談期權置換的問(wèn)題。

即便OYO在中國的故事未到終局，目前的情形也已十分危急。

據OYO數據，截止2019年底，OYO入駐中國338個(gè)城市，酒店數量超過(guò)1.9萬(wàn)家，客房數超過(guò)78萬(wàn)間。而陸垚估計，目前在OYO平臺展示的酒店，恐怕只有不到十分之一還在接受OYO帶來(lái)的訂單。

業(yè)務(wù)迭代失敗

OYO曾在中國市場(chǎng)取得了令人矚目的數據，并為其帶來(lái)100億美元的估值。

不過(guò)，OYO與酒店合作的模式從1.0到2.0模式，再到2.0的調整版(也被稱(chēng)為3.0)，都像是在給上一個(gè)版本打補丁，最致命的bug卻始終存在。

最早的1.0階段，OYO一年多簽下8000多家酒店和40萬(wàn)間客房。但由于加盟門(mén)檻低，大批經(jīng)營(yíng)不善的單體酒店納入OYO體系，影響OYO收款以及酒店續簽。

同時(shí)OYO內部也出現拆單刷數據等數據造假問(wèn)題。當時(shí)OYO高層對外接受采訪(fǎng)時(shí)表示要先圈地，再補課。

劉鎮南說(shuō)，在對酒店的弱管控關(guān)系中，OYO沒(méi)辦法完全接管酒店業(yè)主的現金流，“管理層就在思考，有沒(méi)有另一種的模式能夠綁定OYO和酒店的利益，這時(shí)候提出了2.0。”

在2.0模式中，OYO承諾給酒店每月保底收入，對超出保底金額的收益再進(jìn)行分成，即便酒店未達保底收益，余錢(qián)也由OYO補貼。這些條款看起來(lái)對酒店毫無(wú)風(fēng)險，置換條件是將酒店控價(jià)權和經(jīng)營(yíng)轉交給OYO。

但有部分業(yè)主發(fā)現，把酒店交給OYO來(lái)定價(jià)和經(jīng)營(yíng)，并沒(méi)有增加收入，反而擾亂了價(jià)格體系。

廈門(mén)酒店業(yè)主盧京2019年9月與OYO簽訂協(xié)議加入2.0。其酒店在廈門(mén)海邊，據盧京統計，2018年十一假期，這家酒店的營(yíng)收達11萬(wàn)多，但2019年十一假期營(yíng)收則只有四五萬(wàn)。原因在于OYO的控價(jià)。

十一假期酒店供不應求，盧京的酒店本可以不接旅行團，接待價(jià)格更高的散客。但在OYO管控下，酒店按一百出頭的價(jià)格賣(mài)給了旅行團。在平日，酒店的價(jià)格更被調低到二三十元，放在OYO的App上用來(lái)吸引新客。

30元一晚的房?jì)r(jià)甚至不能覆蓋這間客房成本。因為覺(jué)得反正有保底政策，盧京最初并沒(méi)有擔心。

但后來(lái)他發(fā)現，看到二三十元的房?jì)r(jià)，中端客人都不敢來(lái)住，客源一下子變了，導致物品損耗也增多，比如拿毛巾擦地，馬桶堵塞的情況更多出現。于是酒店又增招了一個(gè)保潔員工，一個(gè)前臺。

在江浙一帶曾負責OYO地區運營(yíng)的前員工徐義民告訴界面新聞，因為房?jì)r(jià)低，OYO的用戶(hù)畫(huà)像包括農民工、社會(huì )小青年，以及參加保健品會(huì )議的老年人。還有一些酒店業(yè)主反映，2.0模式酒店出現低價(jià)后，店里還吸引來(lái)了小偷和吸毒青年，有業(yè)主目睹了警方銬走住店客人。

一位此前在深圳推進(jìn)OYO2.0項目的人員告訴界面新聞，公司對其重點(diǎn)考核的數據是：簽約酒店數量、酒店入住率、售房速度。“只有低價(jià)甩房，才能最快地售完。”她說(shuō)。

徐義民認為，OYO推出極低價(jià)格的一個(gè)重要目的是App的活躍數據。在2019年下半年，下載并注冊了OYO App的用戶(hù)時(shí)常能收到低價(jià)推送，以及抽獎活動(dòng)。

OYO官方數據顯示，它在這些指標上都取得了成功。從2019年5月至11月，OYO和9000多家酒店建立了2.0合作關(guān)系，平均入住率達到80%，其中OYO酒店自有渠道(App、小程序)占了整體流量的65%以上，會(huì )員量達到1910萬(wàn)人。

但最終，2.0模式激發(fā)了一大批酒店主和OYO的矛盾，引起酒店業(yè)主的反彈。

徐義民分析，酒店成本也包括裝修折舊。一家投入120萬(wàn)成本裝修的酒店，如使用年限6年，則折舊為20萬(wàn)一年，但因低價(jià)導致客戶(hù)群體素質(zhì)降低，房間使用期限或降為4年，折舊就增加到30萬(wàn)一年。另外，平均房?jì)r(jià)降低，入住率升高，也意味著(zhù)洗滌、人耗、物耗增加。

即便低價(jià)提高了入住率，仍然有大量酒店沒(méi)有達到約定的保底金額收入，如果全部按之前承諾的補貼保底費用，OYO將支出一筆巨大的成本。

界面新聞獲得的一份內部數據顯示，2019年9月OYO統計的上線(xiàn)大于3天的2551家2.0簽約酒店中，月?tīng)I收不達標的有1561家，未達到保底金額的酒店占比超過(guò)六成。

到了2019年10月，大批營(yíng)收未達標的酒店業(yè)主發(fā)現，OYO降低了之前承諾的保底金額，自己需要承擔營(yíng)收損失。業(yè)主這才發(fā)現OYO的合同中早給自己留下了余地：OYO(乙方)有權隨時(shí)對合同條款內容做修改，并郵件通知業(yè)主，若業(yè)主未在修改生效前要求終止協(xié)議，則默認修改生效。

OYO“反悔”保底承諾，還以各種理由對酒店業(yè)主作出的罰款。

“現在看OYO2.0其實(shí)是非常粗糙的模型。”劉鎮南告訴界面新聞，“我們對線(xiàn)下BD團隊績(jì)效考核要求非常高，他們?yōu)榱丝焖龠_成KPI，會(huì )降低酒店準入門(mén)檻，最終導致大批量酒店無(wú)法達到保底金額。對于每月要付出高昂保底金額的OYO來(lái)說(shuō)，其實(shí)是難以為繼的。”

此后OYO又推出3.0“共贏(yíng)寶”項目，沒(méi)有保底，延用2.0模式的抽傭形式，每周結算。

“無(wú)論是1.0版本、2.0版本，還是現在的3.0版本，在我看來(lái)一直沒(méi)有根本解決酒店業(yè)的核心問(wèn)題，就是改善加盟酒店的服務(wù)質(zhì)量。”劉鎮南說(shuō)。

2019年6月，OYO也曾開(kāi)展過(guò)一輪大規模裁員。至2019年8月，原本致力于在全國范圍開(kāi)展線(xiàn)下培訓，提升OYO運營(yíng)人員酒店經(jīng)營(yíng)管理水平的機構“酒店學(xué)院”也被完全裁撤。

有心無(wú)力的局面

在OYO2.0模式與酒店主的矛盾激發(fā)后，上述深圳業(yè)務(wù)人員曾向總部反映過(guò)一線(xiàn)問(wèn)題：酒店價(jià)格太低了，收不回成本;客人素質(zhì)差，易引起沖突;線(xiàn)下老客戶(hù)都被轉化為OYO會(huì )員了。

但這些反饋都沒(méi)有作用，總部只是回復，他們有自己的控價(jià)邏輯。疲于應對業(yè)主投訴的她最終選擇離開(kāi)了公司。

另一位近期離職的員工替OYO可惜，“這里有很多專(zhuān)業(yè)人才，也有想努力工作的人，但總是受到制約，缺少話(huà)語(yǔ)權和決策權。根源或許還是印度高層管理的文化差異。”

“中國管理團隊提過(guò)的建議幾乎都沒(méi)有落地，所以我們就變成只能聽(tīng)指令執行的狀態(tài)。如果順著(zhù)他們(印度高管)的思路去做一些決策，可能在公司里如魚(yú)得水。”劉鎮南說(shuō)。

曾加盟OYO的沈陽(yáng)酒店業(yè)主告訴界面新聞，最高峰時(shí)當地有120多家酒店跟OYO合作，但到今年1月份，OYO平臺在線(xiàn)的當地酒店數量下降為40多家。他一家家打電話(huà)查證，只有19家表示仍然接受OYO來(lái)的訂單。

成都一位酒店業(yè)主則告訴界面新聞，目前仍然做OYO業(yè)務(wù)的只剩幾家位置糟糕的酒店，當地酒店主們對這家企業(yè)失去了信心。

OYO在2019年末現金流已經(jīng)出現問(wèn)題。“11月份開(kāi)始，我們這邊的賬款需要從印度公司那邊結賬，大面積出現則是12月。”陸垚向界面新聞透露。

此前OYO發(fā)布的估值報告顯示，OYO在2020年的虧損將達到2.859億美元，目標是在2022年扭虧為盈。

但在疫情沖擊下，目標的實(shí)現恐怕更加艱難。同一賽道的單體酒店市場(chǎng)玩家，也都不太順利。OYO在中國的競爭對手之一，你好酒店，曾接受華住投資獨立打拼，3月9日也宣布與華住集團旗下的怡萊酒店合并，借助大連鎖酒店集團的優(yōu)勢繼續發(fā)展。

劉鎮南認為，OYO印度派駐中國的管理團隊對市場(chǎng)認知的錯位貫穿始終。“他們對中國市場(chǎng)不夠敬畏。”他總結說(shuō)。

(文中陸垚、劉鎮南、盧京、徐義民為化名)

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