專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)被指“欺騙式”營(yíng)銷(xiāo) 花生好車(chē)迎急速擴張之痛？

近日，《中國經(jīng)營(yíng)報》記者獨家從花生好車(chē)消費者方面了解到，在從花生好車(chē)購車(chē)后，他們感到受到了商家的“欺騙”決定起訴花生好車(chē)平臺。

“我們準備聯(lián)名起訴。”山東的梁先生告訴記者，“我之前是花生好車(chē)的門(mén)店經(jīng)理，在門(mén)店買(mǎi)了輛二手車(chē)，是成都門(mén)店收回來(lái)的。今年審車(chē)的時(shí)候發(fā)現有兩條成都那邊的違章，我聯(lián)系門(mén)店和總部處理，一拖再拖一個(gè)多月了也沒(méi)結果。在山東這邊處理不了，也沒(méi)有辦法過(guò)年審。”

記者通過(guò)天眼查查詢(xún)發(fā)現，截至目前，花生好車(chē)所屬捷眾普惠國際融資租賃有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“捷眾普惠”)有121條自身風(fēng)險，282條周邊風(fēng)險。其中，因租賃合同糾紛，捷眾普惠身陷多起法律訴訟，同時(shí)有多家子公司被列入異常經(jīng)營(yíng)名錄。

記者從花生好車(chē)內部拿到的一份名為“聚能計劃項目”培訓資料中看到，花生好車(chē)刻意設置銷(xiāo)售話(huà)術(shù)“圈套”，讓消費者“入套”：“我們應銘記客戶(hù)要的不是真正的占便宜，而是感覺(jué)上占了便宜，滿(mǎn)足他占便宜的心理。需要‘戲精’出馬，配合團隊，其利斷金”。

對于上述情況，花生好車(chē)某主管在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，企業(yè)在快速擴張期，或可能出現相關(guān)問(wèn)題，正在了解解決。

“隱患”：40個(gè)月開(kāi)設500家直營(yíng)門(mén)店

記者在黑貓投訴平臺、新浪微博、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò )平臺看到，有很多消費者投訴花生好車(chē)。

“1成首付開(kāi)新車(chē)，月租千元，先用后買(mǎi)，終身服務(wù)。”花生好車(chē)成立于2015年11月，隸屬于捷眾普惠，總部設立在北京，是一家“標榜”為用戶(hù)提供“先用后買(mǎi)，終身服務(wù)”的汽車(chē)新零售平臺。

根據花生好車(chē)官網(wǎng)信息，截至2018年10月份，該平臺已經(jīng)完成了天使輪、A輪戰略投資、B輪融資。其中，2018年10月完成的2.1億美元B輪融資，由凱欣資本領(lǐng)投，高盛跟投，老股東京東數科、峰瑞資本本輪繼續加持。

記者梳理發(fā)現，從2015年11月創(chuàng )立，到2019年3月，花生好車(chē)用了40個(gè)月在全國鋪設了500多家直營(yíng)門(mén)店，平均每個(gè)月開(kāi)設直營(yíng)店面12.5家。

3年多時(shí)間，在全國400多個(gè)城市開(kāi)設500多家直營(yíng)門(mén)店，花生好車(chē)創(chuàng )造了業(yè)內驚人的“開(kāi)店速度”。與此同時(shí)，花生好車(chē)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。

花生好車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人陳鵬云曾表示，“花生好車(chē)的客戶(hù)群體定位為三四五線(xiàn)、中西部的小鎮青年。這類(lèi)人群盡管沒(méi)太多存款，但目前未來(lái)的收入穩定，直租模式某種意義上是把他們的消費提前。”

但記者關(guān)注到，花生好車(chē)與消費者的矛盾也越來(lái)越多，極速擴張后的隱患逐步凸顯。記者在黑貓投訴平臺、新浪微博、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò )平臺看到，有很多消費者投訴花生好車(chē)。

“糾紛”：與消費者、平臺方發(fā)生幾十起訴訟

花生好車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店會(huì )利用“信息不對稱(chēng)”和創(chuàng )造緊張的購買(mǎi)氛圍促使消費者購車(chē)。

除了消費者將矛頭指向花生好車(chē)，花生好車(chē)所屬公司捷眾普惠還陷入了多起訴訟糾紛。

記者通過(guò)天眼查查詢(xún)發(fā)現，花生好車(chē)所屬公司捷眾普惠有50多起法律訴訟案由是“融資租賃糾紛”。仔細研讀這些案件的法律文書(shū)可以發(fā)現一些特點(diǎn)，一些融資租賃糾紛發(fā)生的主要原因是融資租賃平臺在售前、售中、售后過(guò)程中業(yè)務(wù)表述不清楚。

具體來(lái)說(shuō)，由于承租人、回購人存在認識誤區，導致產(chǎn)生履約瑕疵和爭議。

對于認識誤區，有業(yè)內人士告訴記者，花生好車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店會(huì )利用“信息不對稱(chēng)”和創(chuàng )造緊張的購買(mǎi)氛圍促使消費者購車(chē)。

實(shí)際上，有多位在花生好車(chē)平臺購車(chē)的消費者向記者反映，在交付購車(chē)訂金時(shí)，自己并沒(méi)有機會(huì )看到全部的合同條款。有消費者反映，自己曾被門(mén)店銷(xiāo)售催促簽訂合同，且并不知道自己簽訂的是“租賃合同”而不是“購車(chē)合同”。

另有多位消費者向記者反映，在扣款當天，收到了來(lái)自省內不同城市花生好車(chē)門(mén)店員工的恐嚇、謾罵電話(huà)。在消費者提供給記者的一段錄音中，花生好車(chē)門(mén)店銷(xiāo)售人員直呼“我們公司不垃圾，我們遇到了垃圾客戶(hù)，只好用垃圾的辦法處理”。

記者關(guān)注到，在案號為(2018)云0721民初55號的民事判決書(shū)中就發(fā)生了“催款”糾紛。

在這起案件中，根據原告捷眾普惠的說(shuō)法，作為被告的消費者在2018年4月12日正式簽收了車(chē)輛由原告出租的東風(fēng)悅達起亞K3-2016款1.6L自動(dòng)，在支付了7期租金后，同年12月1日起便不按約支付租金，被告的行為構成根本違約。

因此捷眾普惠請求法院按照雙方簽訂的《融資租賃合同》判令被告向其支付合同罰金、租金(34天)、違約金累計21447.95元。其中違約金17773.50元。

不過(guò)，據被告辯稱(chēng)，在其去花生好車(chē)門(mén)店解除合同的過(guò)程中，其家人曾被原告打電話(huà)恐嚇，“一般情況下都是每月的1號支付租金，但是原告在每月的1號還沒(méi)有到(中午)12點(diǎn)就打電話(huà)恐嚇我家人，催我還款，且不是只打一次，而是幾十次地打電話(huà)恐嚇”。

值得一提的是，因違約金約定過(guò)高以及綜合本案的案件事實(shí)，法院駁回了捷眾普惠要求被告支付解約違約金17773.50元的訴請。

與此同時(shí)，記者關(guān)注到，捷眾普惠股東、多家子公司以及投資公司被列入企業(yè)經(jīng)營(yíng)異常名錄。主要原因包含“登記的住所或經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所無(wú)法聯(lián)系”以及公示企業(yè)信息隱瞞真實(shí)情況、弄虛作假等。

有知情人士告訴記者，由于融資不暢，花生好車(chē)遇到資金鏈問(wèn)題，一些地區的門(mén)店在收編，“原來(lái)的時(shí)候廣告上是說(shuō)400家以上直營(yíng)門(mén)店，現在全國的話(huà)大體算下來(lái)的話(huà)，差不多也就有200多家。就像山東地區，日照、聊城那邊還有門(mén)店，但青島有門(mén)店關(guān)了”。

“套路”：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)被指“欺騙式”營(yíng)銷(xiāo)

不少消費者告訴記者，當時(shí)自己本著(zhù)首付低、月供低才選擇在花生好車(chē)平臺購車(chē)，開(kāi)始還款后才發(fā)現后面的還款方案越來(lái)越離譜。

“2600元的月供都還不上，你還買(mǎi)什么車(chē)?”記者從一段錄音聽(tīng)到，花生好車(chē)負責人指責身在湖北暫時(shí)還不上月供的消費者?；ㄉ密?chē)方面也向記者表示，可能存在類(lèi)似情況。

記者梳理發(fā)現，不少法律訴訟中，是捷眾普惠作為原告起訴在其花生好車(chē)門(mén)店或天貓旗艦店“購車(chē)”的消費者。起訴的主要原因是消費者出現了“不按合同約定還款”的情況。

“業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)時(shí)，自始至終說(shuō)的都是低首付貸款買(mǎi)車(chē)，到門(mén)店簽合同時(shí)，從未告知是租車(chē)。”李先生告訴記者。與李先生的有同樣經(jīng)歷的不在少數，有消費者告訴記者，簽訂合同之后，買(mǎi)車(chē)變租車(chē)。

此外，記者從多位消費者了解到，有的消費者覺(jué)得4年分期還下比在4S店提車(chē)貴4萬(wàn)～6萬(wàn)元，覺(jué)得不劃算，就索性不還款了。有的消費者由于“還款當日沒(méi)有扣款成功”，被花生好車(chē)門(mén)店“暴力催收”，導致關(guān)系“破裂”。

“當初看中的是首付低、月租低，后面發(fā)現費用太亂，就拿保險來(lái)說(shuō)，保險價(jià)格、級別是五花八門(mén)。”吳先生告訴記者。

實(shí)際上，有這樣心理的消費者不在少數。不少消費者告訴記者，當時(shí)自己本著(zhù)首付低、月供低才選擇在花生好車(chē)平臺購車(chē)，開(kāi)始還款后才發(fā)現后面的還款方案越來(lái)越離譜。

看中“首付低”，卻不知后面有高利息。曾在花生好車(chē)門(mén)店任職的銷(xiāo)售人員告訴記者，“我們有一套教程，通過(guò)教程把客戶(hù)繞進(jìn)去，不讓客戶(hù)算出來(lái)費用高。實(shí)際上，利息比在4S店提車(chē)高，有的車(chē)利息是1分2以上，也有2分的。我知道的，普通4S店銀行貸款一般在5厘左右。”

記者在采訪(fǎng)中了解到，“高利息”并不是導致花生好車(chē)與消費者爆發(fā)矛盾的主因。前期銷(xiāo)售人員過(guò)分強調“低首付、低月租”，故意不提高利息。很多用戶(hù)在看不到整體的還款方案時(shí)會(huì )信以為真。后期還款才發(fā)現，利息遠超過(guò)預期。

實(shí)際上，花生好車(chē)會(huì )刻意利用客戶(hù)心理來(lái)達成銷(xiāo)售目的。記者從花生好車(chē)內部資料中看到，該公司聘請的一位趙姓培訓老師專(zhuān)門(mén)為花生好車(chē)總結了“三高、三低、三多、三少”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，即高品質(zhì)、高效率、高可靠，低首付、低門(mén)檻、低月供，產(chǎn)品車(chē)型多、金融方案多、服務(wù)保障多，貓膩少、麻煩少、手續少。

記者關(guān)注到，上述趙姓老師在與一位門(mén)店負責人交流時(shí)特別問(wèn)道，“這兩天大家把我去你們店培訓過(guò)的話(huà)術(shù)、套路都用起來(lái)了嗎?”

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